Em um passado não tão distante, ter um excelente produto era garantia de sucesso, a discussão do negócio ficava basicamente no campo da tecnologia, quais eram as possibilidades de desenvolver o melhor produto possível para que o time de marketing e vendas fizesse o trabalho de leva-lo ao mercado.
Nos dias de hoje, ter um bom produto já não é mais suficiente para garantir o sucesso de uma empresa. Em um mercado cada vez mais competitivo e globalizado, a distribuição se tornou o fator decisivo para a sobrevivência das empresas. É por isso que trabalhar uma estratégia de growth se tornou tão importante.
Peter Thiel, ex PayPal e Facebook, diz em seu livro “Zero to One: Notes on Startups, or How to Build the Future” que má distribuição é causa número um em falência, não o produto.
Se você parar um pouco agora e puxar na memória, provavelmente vai pensar em alguma empresa ou produto que você considerava muito bom, mas inexplicavelmente faliu. Provavelmente essa empresa não tinha um modelo de distribuição adequado para seu mercado.
A estratégia de growth tem como objetivo principal aumentar a base de usuários ou clientes de uma empresa de maneira previsível e sustentável. Para isso, ela trabalha com três pilares fundamentais: aquisição, retenção e monetização. Vamos entender cada um deles.
Aquisição: esse pilar diz respeito ao processo de conquistar novos clientes. Para isso, é necessário investir em ações de marketing e publicidade que sejam capazes de chamar a atenção do público-alvo e levá-lo a experimentar o produto ou serviço oferecido pela empresa. É importante que essas ações sejam bem segmentadas e direcionadas para as pessoas que realmente têm interesse no que a empresa oferece.
Retenção: uma vez que a empresa conseguiu conquistar novos clientes, é preciso trabalhar para mantê-los satisfeitos e fiéis à marca. Isso pode ser feito por meio de um atendimento de qualidade, um produto que atenda às expectativas do cliente e ações de fidelização, como programas de pontos e descontos para clientes recorrentes.
Monetização: por fim, a empresa precisa encontrar formas de rentabilizar sua base de clientes. Isso pode ser feito por meio de venda de produtos complementares ou serviços adicionais, por exemplo. É muito importante lembrar que “monetizar” um produto são significa responder apenas o quanto cobrar, mas quando e como.
Ao trabalhar esses três pilares de maneira conjunta, como um sistema, a estratégia de growth é capaz de impulsionar o crescimento de uma empresa de forma sustentável e escalável. Isso significa que a empresa pode continuar a crescer mesmo que o mercado se torne cada vez mais competitivo, pois ela já terá uma base sólida e uma estrutura que permite a aquisição de novos clientes de forma eficiente.
Além disso, a estratégia de growth também é importante porque permite que a empresa se adapte às mudanças do mercado de forma mais rápida e eficiente. Por exemplo, se uma nova tecnologia surgir e mudar a forma como as pessoas consomem um determinado produto, a empresa que trabalha com a estratégia de growth estará mais preparada para se adaptar a essa mudança e continuar a crescer. Isso é o que costumamos chamar de defensibilidade.
Em resumo, a estratégia de growth é tão importante atualmente porque a distribuição se tornou um fator decisivo para a sobrevivência das empresas. Produtos que não têm uma boa distribuição têm grandes chances de ir à falência. Por isso, é necessário trabalhar os três pilares da estratégia de growth – aquisição, retenção e monetização – para garantir um crescimento sustentável e escalável da empre